أهمية استراتيجية التسويق في الأعمال التجارية

استراتيجية التسويق هي مجموع جميع الأهداف والغايات التسويقية المنفذة في خطة شاملة واحدة، حيث تعتمد استراتيجية التسويق الفعالة على أبحاث تسويقية مكثفة. كما يتم تطوير استراتيجيات التسويق للترويج لمنتجات الشركة وخدماتها. يتم تنفيذ استراتيجيات التسويق لمساعدة الشركة على تحقيق أقصى قدر من الأرباح المحتملة وضمان استمرارية العمل.

تساعد استراتيجية التسويق الشركة على إنشاء ميزة تنافسية من خلال توفير نظرة مستقبلية عن طريق التخطيط. حيث يمكن تحقيق هذه الميزة من خلال مزيج من أبحاث العملاء والمنافسين. أهداف الشركة ورؤيتها هي الوقود الذي يدفع استراتيجيتها التسويقية. حيث يجب أن توضح الأهداف بوضوح من خلال معرفة أين تريد الشركة أن تكون في المستقبل وماذا تخطط لتحقيقه. كما يجب أن تكون أهداف الشركة قادرة على إعطاء توجيه واضح لتطوير استراتيجيتها التسويقية.

يحدد التخطيط الاستراتيجي الخطوات التي يجب على الشركة اتخاذها لتحقيق أهدافها. ويشمل فهم نقاط القوة والضعف للشركة، وتحليل أساليب التسويق لاستخدام وتخصيص الموارد اللازمة لتنفيذ الخطة. يمكن أن تتكون خطتك من خصومات على المبيعات أو الدعم الترويجي أو أي إجراء لتحفيز العميل على شراء منتجك.

توفر استراتيجية التسويق أساس خطتك التسويقية، حيث يعد إنشاء استراتيجية تسويق أبسط مقارنةً بتنفيذ العناصر الواردة فيها، وبعدها يمكنك إنشاء خطة التسويق. يجب أن توفر استراتيجية تسويق شركتك  خريطة طريق لخطة التسويق. عند تنفيذ ذلك بنجاح، يمكن للشركة ضمان تحقيق أهدافها قصيرة الأجل وطويلة الأجل.

 

الخطوات الأساسية في تطوير استراتيجية التسويق

يجب عدم الخلط بين استراتيجية التسويق وخطة التسويق. حيث تحدد استراتيجية التسويق اتجاهك وأهدافك بشكل عام، بينما تحدد خطة التسويق الإجراءات المحددة التي يجب استخدامها لتحقيق استراتيجية التسويق الخاصة بك. توفر استراتيجية السوق نظرة مستقبلية، حيث تحدد أهدافك للسنوات القليلة المقبلة. في حين أن خطط التسويق هي الإجراءات التي تستخدمها شركتك حاليًا.

يبدأ التسويق الفعال باستراتيجية تسويق متطورة، حيث تمكّنك استراتيجية التسويق التي يتم تنفيذها بشكل جيد من تحديد أهداف عملك وإنشاء خطة لتحقيق هذه الأهداف. كما تحدد استراتيجية التسويق اتجاه عملك وتؤثر على كل جانب من جوانب عملها. يجب أن تشتمل استراتيجية التسويق على:

  • تحديد القيمة التي تقدمها (ما الذي يجعلك أفضل من المنافسين)
  • وصف منتجاتك وخدماتك بوضوح
  • توفير تحليل المنافسين والعملاء
  • تحديد استراتيجيات التسويق المختلفة التي سيتم استخدامها
  • وضع أساسيات خطة التسويق الخاصة بك

الخطوة 1: إجراء تحليل SWOT

يتم إجراء تحليل SWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات) لإجراء تقييم أولي لجميع العوامل التي يمكن أن تؤثر على قرار العمل. قام بتطوير هذا التحليل “ألبرت همفري” من معهد ستانفورد للأبحاث في الستينيات من القرن الماضي لمساعدة الشركات على التخطيط لبدء وتطوير شركاتها. يجب إجراء تحليل SWOT بانتظام لتحليل ما إذا كانت جميع عمليات عملك تعمل بكفاءة. كما يتم إجراؤه لمساعدتك في تقييم ما إذا كانت استراتيجيتك التسويقية الحالية لا تزال تحقق أهدافها.

يمنحك تحليل SWOT منظوراً واضحاً لما تفعله بشكل أفضل (نقاط القوة)، والمجالات التي تحتاج إلى تحسين (نقاط الضعف)، والعوامل التي يمكن أن توفر لك ميزة (الفرص)، والعوامل التي يمكن أن يكون لها تأثير سلبي على عملك (تهديد). يمكن أن تساعدك المعلومات الناتجة عن تحليل SWOT في بناء الأساس لاستراتيجيتك التسويقية.

 

الخطوة 2: تحديد القيمة المقدمة

يجب أن تستند استراتيجيتك التسويقية إلى تحديد القيمة التي تقدمها شركتك، والذي يدور حول نقاط القوة لديك. بعبارات بسيطة، تصف القيمة المقدمة الفائدة الفريدة التي يوفرها عملك وكيف يمكنك القيام بذلك بشكل جيد. ويشمل السوق المستهدف، والمشكلة التي تحلها، وما الذي يجعلك أفضل من منافسيك.

عند تحديد استراتيجية تسويقية، فإن أحد العوامل الأساسية التي يجب مراعاتها هو القيمة المقدمة. يتم إنشاء استراتيجيتك السوقية بناءً على نقاط قوتك التي تجعل من السهل عليك التركيز على مواردك التي ستحقق أفضل النتائج.

 

الخطوة 3: تحديد أهدافك

خلال مرحلة تطوير استراتيجية التسويق الخاصة بك، من المهم تحديد أهداف عملك.  كما يجب أن تكون أهدافك قابلة للقياس وأن يتم تحديدها ضمن أطر زمنية محددة. حيث إنها تمكنك من تقييم نجاح وفعالية استراتيجية التسويق الخاصة بك بدقة.

يسهل عليك وجود أهداف واضحة مراقبة ما إذا كانت الخطط تتفق مع أهدافك. كما يتأكد مما إذا كان أعضاء الفريق يحققون النتائج المتوقعة. عند إنشاء أهدافك التسويقية، تأكد من كتابة من 3 إلى 5 أهداف. من الأمثلة على هذه الأهداف التجارية:

  • بيع المزيد من المنتجات
  • الوصول إلى سوق جديد
  • زيادة الوعي بالعلامة التجارية لمنتجاتك وخدماتك

يجب أن تكون أهدافك التسويقية عملية وقابلة للقياس. يجب أن تستند هذه الأهداف إلى الموارد الحالية الخاصة بك والقيمة المقدمة. حيث أن وضع أهداف واقعية يجعل من السهل تنفيذ استراتيجية التسويق الخاصة بك، كما يجب أن تتأكد من مراجعة تقدمك بانتظام وأن تكون استراتيجية التسويق الجيدة مرنة أيضًا.

 

الخطوة 4: بحث السوق وتصنيف العملاء

يلعب بحث السوق دورًا مهمًا في تطوير استراتيجية التسويق الخاصة بك. حيث يشتمل على جمع معلومات السوق (الحجم، والاتجاهات، وإمكانات النمو، والتركيب السكاني للعملاء). يجب إجراء البحوث بشكل مستمر لتحديد أي تغييرات في السوق. كما تتيح لك استراتيجية التسويق ضبط خطة التسويق الخاصة بك وتساعدك في الحفاظ على ارتباط استراتيجية التسويق بأهدافك.

الزبائن هم شريان الحياة للأعمال التجارية. الشركات الناجحة تعرف هذا جيدًا وتستخدم استراتيجيات التسويق التي تحدد احتياجاتهم. تتيح لك أبحاث العملاء إنشاء منتجات تلبي احتياجات العملاء وتطور استراتيجيات بيع استنادًا إلى معلومات دقيقة وفي الوقت المناسب. كما توفر أدوات البحث معلومات متخصصة، بما في ذلك مكان عمل عميلك، وما يشاهدونه، وأين ينظرون إلى الإعلانات. كما يساعدك على فهم سلوكياتهم الشرائية ومواقفهم تجاه مختلف العلامات التجارية والمنتجات. تسمح لك أبحاث العملاء بما يلي:

  • تحديد الأسعار الأكثر تنافسية لمنتجاتك
  • إنشاء رسالة تسويقية جذابة
  • تحسين أرقام المبيعات
  • تحسين خدمات العملاء
  • تحسين كفاءة العمل
  • جذب المزيد من العملاء
  • تحسين الاحتفاظ بالعملاء
  • زيادة المبلغ الذي ينفقه عميلك على منتجاتك

 

الخطوة 5: البحث عن المنافسين

تحليل وفهم أفضل ما يفعله منافسيك هو نصف المهمة المنجزة. بدلاً من تجربة العديد من استراتيجيات التسويق غير المختبرة، فإن استخدام بعض استراتيجيات التسويق التي تم اختبارها ونجاحها عند المنافسين هي فكرة رائعة. كما يمكنك أيضًا القيام بهذه الخطوة بشكل أفضل وتحسين استراتيجية التسويق.

يمنحك دراسة المنافسين نظرة عميقة إلى ما يجعل أعمالهم تنجح. حيث تتضمن هذه المعلومات أسعارهم، ومن هم عملائهم، وكيف يقومون بتسويق منتجاتهم. يساعد البحث عن المنافسين أيضا في تطوير القيمة التي تقدمها، حيث يتيح لك معرفة ما يميزك عن المنافسين وما الذي تفعله بشكل أفضل عن منافسيك.

تساعدك أبحاث المنافسين على إنشاء ملف تعريف للمنافس يتيح لك تحديد مجالات التحسين والفرص.

على سبيل المثال/ يسمح لك “المنافس” الذي لا يقدم منتجاته وخدماته على الإنترنت ميزة تنافسية من خلال توفير منتجاتك وخدماتك عبر الإنترنت.

كيفية إجراء بحث عن المنافسين

تحديد منافسيك: إذا كنت شركة صغيرة تعمل محلياً، فهناك فرصة جيدة لأن تكون قد حددت بالفعل منافسيك. كما أنه أمر مهم لأولئك الذين ينشئون أعمالًا جديدة أو يخططون لتقديم خدماتهم إلى منطقة واسعة. يمكن أن يمنحك القيام ببحث عبر الإنترنت أو حتى التحقق من دليل الهاتف فكرة جيدة عن الشركات المنافسة، إليك بعض الأمور التي يجب أن يشملها البحث عند تحديد منافسيك:

  • من هم عملائهم والسوق الذي يخدمونه؟
  • لماذا يشتري العملاء منهم؟
  • ما هي الميزة التنافسية الأكثر أهمية؟
  • أين يعلنون؟

جمع البيانات لتحليل المنافسين: أسهل طريقة لجمع معلومات حول منافسيك هي زيارة متجرهم الفعلي وموقعهم الإلكتروني على الإنترنت. حيث يمكن أن يوفر لك فكرة عن أسعار المنتج وجودة خدمة العملاء والخصومات والعروض إن وجدت. يمكنك أيضًا إجراء استطلاع آراء العملاء للحصول على عرض أكثر دقة حول سبب شراء العملاء لمنتجاتهم.

يمكن أيضًا جمع البيانات من المعلومات التي تقدمها بسهولة للجمهور. تشمل مصادر المعلومات: المجلات والصحف والمنشورات على الإنترنت. يمكن أن توفر البيانات الصحفية أيضًا الكثير من المعلومات حول أحدث العروض.

تحليل المنافسين: تعتبر الخطوة الأكثر أهمية في أبحاث المنافسين، حيث تتضمن هذه العملية فرز البيانات التي تم جمعها وجعلها مفيدة لأهداف العمل. ادرس كل المعلومات التي جمعتها من منافسيك واستخدمها لإنشاء استراتيجية تسويقية تتيح لك التنافس معهم. الجزء الأكثر أهمية من البحث عن المنافسين هو تحديد سوقك المستهدف وكيف يمكنك جذب هؤلاء العملاء.

من خلال إجراء تحليل المنافسين تحقق من:

  • هل هناك قطاع معين في السوق غاب عنه منافسيك؟
  • هل هناك منتج أو خدمة لا يقدمها منافسيك بالرغم من أن عملائهم يبحثون عنها؟

الهدف من أبحاث المنافسين هو الحصول على ميزة تنافسية من خلال تحديد الفرص مثل تقديم منتجات وخدمات أفضل من منافسيك.

 

الخطوة 6: تطوير أساليب التسويق

تعتمد أساليب التسويق الخاصة بك بشكل أساسي على السوق المستهدف. حيث يجب عليك اختيار أفضل وسيلة تسويق لتوصيل رسائل علامتك التجارية. يمكن العثور على هذه المعلومات في ملف تعريف عميلك. عند إنشاء استراتيجية تسويق لشركتك، من الضروري تحديد مقدار الوقت والميزانية اللذين ستخصصهما للإعلان.

يعد تسويق المحتوى وتحسين محرك البحث والعلاقات العامة والأحداث والوسائط المطبوعة بعض من طرق التسويق التي يمكنك استخدامها. لتحقيق أقصى قدر من النتائج، فكر في استخدام مجموعة من أساليب التسويق المتعددة.

فوائد استراتيجية التسويق

يعد تطوير استراتيجية التسويق جزءًا لا يتجزأ من أي عملية تجارية. حيث أنها تستخدم لتطوير خطط التسويق للشركة وتساعد الشركة على تحقيق أهدافها بالإضافة إلى مساعدتها في تعزيز قيمة علامتها التجارية.

  1. تقدم ميزة تنافسية

تساعدك استراتيجية التسويق على تحديد نقاط القوة والضعف لديك ومقارنتها مع منافسيك. باستخدام هذه المعلومات، يمكنك تحسين نقاط الضعف والتركيز على نقاط القوة. تمكنك استراتيجية التسويق من الحصول على ميزة تنافسية في السوق وتحسين مركزك ضد المنافسين الناشئين. كما تساعدك في عرض فوائد منتجاتك وخدماتك.

  1. تبني قاعدة عملاء خاصة بك

تتيح لك استراتيجية التسويق تحديد أسواق جديدة وإضافة عملاء إضافيين. تتيح لك أبحاث العملاء إنشاء ملف تعريف عميل أكثر استنادًا إلى اهتمامات العميل ومستويات الدخل. كما يسهل على قسم التسويق في شركتك من خلال إنشاء استراتيجية إعلانية أكثر استهدافًا التي بدورها تعمل على تحسين التحويل والاعتراف بالعلامة التجارية.

  1. تساعدك في التسعير المناسب

بالنظر إلى المنتجات المماثلة من نفس النوعية، من المرجح أن يشتري العميل المنتج الأقل سعرًا. حيث يمكّنك البحث التنافسي من فهم السوق، والأهم من ذلك، معرفة القدرة الشرائية لقاعدة عملائك. كما تساعد استراتيجية التسويق على تحديد خطة التسعير المثلى للمنتجات والخدمات.

  1. تساعدك في بناء علامتك التجارية

تسلط استراتيجية التسويق الضوء على نقاط القوة في منتجاتك ولماذا تعتبر منتجاتك أفضل من منافسيك. يساعد أسلوب المراسلة المنظم والموحد في بناء علامتك التجارية ويمنحك هوية فريدة في سوق متقلب وتنافسي.

  1. تساعد في تطوير منتجات وخدمات أفضل

تمنحك أبحاث المنافسين والعملاء نظرة متعمقة إلى السوق وماهية المنتجات والخدمات التي يحتاجها. يساعدك ذلك في تطوير منتجات جديدة أو كيف يمكنك تحسين عروضك الحالية. كما تمنحك أبحاث التسويق صورة واضحة للسوق الحالي وعروض المنافسين واللوائح الحكومية والعوامل الأخرى التي تؤثر على المبيعات.

جزء من تحسين منتجاتك وخدماتك هو أن يكون لديك خطة توزيع فعالة. وتتضمن هذه الخطة البيع في المتاجر التقليدية والبيع الإلكتروني. كما يمكن أن تشير استراتيجية التسويق إلى تطوير شبكة توزيع أكثر قوة. وإنشاء خدمة عبر الإنترنت للمنتجات والخدمات أو استخدام مسوقي العمولة للتوزيع.

  1. تساعد في تخطيط ميزانيات التسويق

يلعب كل قسم في الشركة دورًا في الترويج والتطوير المستقبلي. حيث تأخذ استراتيجية التسويق ذلك في الاعتبار وتحدد الدور المحدد الذي يجب أن تقوم به كل إدارة وكمية الموارد التي يجب تخصيصها.

تضمن استراتيجية التسويق المخططة توزيع الميزانيات وفقًا لذلك.  حيث يساعدك التركيز على استراتيجيات التسويق في توفير أفضل عائد على الاستثمار. كما أنه يساعد في توافق مجمل جهود الشركة لتحقيق أهداف وغايات العمل.

  1. تعتبر مهمة لنجاح شركتك ونموها في المستقبل

تعمل استراتيجيات التسويق على تحسين قيمة العلامة التجارية، وتمنحك ميزة تنافسية، وتحسن أرقام المبيعات، وتزيد من حصتها في السوق، والأهم من ذلك أنها تحسن الربح. وتتوزع فوائدها على جميع العمليات مما يساعد شركتك على النمو وتحضرك للمستقبل. كما أنها تمنح شركتك ميزة تنافسية تمكنها من الحصول على حصة سوقية كبيرة في السوق.  علاوة على ذلك، تسمح استراتيجية السوق ببناء علامتك التجارية ومساعدة منتجاتك وخدماتك في التميز من المنافسين.

تقطع استراتيجية التسويق شوطًا طويلاً في تحقيق أهداف شركتك. حيث تمكّنك من إنشاء خريطة طريق لتحقيق النجاح والحفاظ على أهداف شركتك قصيرة الأجل والمستقبلية على المسار الصحيح.